コロナ禍で必要度が増している「リモート営業」、そこで浮き彫りとなっている課題を元に、今後より必要となってくる”リモート営業スキル”を磨く研修です。

リモート営業が抱える課題・原因

• 商談自体の物理的ハードルは下がるが「いつでも止められる」状態となり商談の目的や価値、ゴールまでいかないケースが増える。
• お客様の思考もより合理的になり、準備が足りていないとすぐ会話が進まなくなり次に繋がらない。
• 訪問をしていないことによる‘実感’が薄れ、説明のみで終わってしまう。
• イチ営業マンの〇か✕かの判断が早くなってしまう。
• 対話力を磨かないと、お客様の意思決定や商談のどこにいるのかわからなくなる
• 対話力を磨かないと、お客様の意思決定や商談のどこにいるのかわからなくなる
• 非対面の変化に対して慣れていないし、その学びのインプットがない

研修の特徴

・事前ヒヤリングで課題を視覚化し、研修内容に反映

・リモート営業に必要な4つのスキル（マインドセット、リモート接客マナー、傾聴力・質問力、コミュニケーションスキル）を特に重点的に学ぶ研修内容

研修の効果

・事前に課題を抽出することで研修の内容がより実践的になる

・相手の潜在的なニーズを引き出す聴き方・伝え方など、リモートではない営業の場にも使えるスキルを磨くことができる。

リモート営業「4つのスキル」を磨く研修内容

リモート営業のマインドセット（1時間）

(１)リモート営業のプラス要素とマイナス要素を知る
　　リモートワークの効果を知り、活かすことで営業効率が上がることに気づく
(２)リモート営業で必要なスキルの概要を知る
　　リモートワークで必要な4つのスキルを知る
(３)リモート営業に必要な最低限の準備をする
　　リモート営業をするために具体的に必要な環境を整える方法を知り実践する
(４)リモートワークを設定する際のやりとり学ぶ
　　事前のお客様とのやり取りで注意すること
(５)毎回のリモート営業のゴール設定を決める
　　リモート営業のゴール設定を可視化する
(６)リモート営業の進捗と管理方法

リモート・ビデオ通話の接客マナー（1時間）

(１)印象の重要性について知る
　　メラビアンの法則からリモート営業時の第一印象と初頭効果について
(２)画面に映りこむ環境の印象整備
　　背景、画角、服装、ヘア、メイクなど画面を通して
　　御社の営業社員ブランドを実現する
(３)リモート営業時の所作マナー
　　お辞儀の仕方、聴いている際の視線や表情、所作、
　　伝えるときの表情や所作、それぞれのNG事例
(４)リモート時の声・話し方
　　こちらでは伝える内容やスキルではなく、あくまで声による話しのスキル。
　　伝わりやすい声と伝わり難い声、話すテンポと間

カウンセリング要素の傾聴力・質問力（1.5時間）

(１)コミュニケーションに求められるものとは
　　相手の潜在的なニーズを引き出す力を磨く心構えとノウハウ
(２)傾聴して得るのは「仮説力」=お客様のニーズを描く
　　お客様を観察する・情報のレベルを知る・背景を知る
　　傾聴テクニックと自分が傾聴できない要因を知る　＊傾聴力診断テスト
　　「so What?」⇒自分なりの結論
　　「so Why」⇒自分なりの根拠　を意識する聴き方
(３)質問して得るのは「仮説立案力」＝お客様のニーズを絞り提案へ
　　質問をする効果、質問の種類とその使い分け、
　　質問をロジックツリーにのせる
(４)DiSC(行動心理学)によるタイプ別対応

リモートワーク使用の対話言語能力（1.5時間）

(１)言語対話力とは
　　リモート営業には付加価値を高める「言語対話力」が必要
(２)明確に伝えるスキル
　　PREP法を利用（ポイント→理由→具体例→まとめ）
　　数字⇒言語化する人になる。会話に数字を入れる
(３)納得性が高くなるスキル：お客様が納得するための対話
　　言語⇒数字化、キーワード、経営者層がわかりやすいフレーズにする
　　主観ではなく客観的に伝える
(４)行動を促すスキル：お客様に行動を起こしていただくための対話
　　ポジティブワードの使用、パラダイムシフト⇒置き換え対話法
　　ゴールイメージの共有対話

この研修はこんな方におすすめです

研修概要

この研修を受けた方に人気の研修