「自分は困ったことがない」と言われる経営者

先日、今年で還暦を迎えられたある経営者様から
「自分は今までの人生で、集客や営業面で困ったことがない」
「だから、集客や営業ができない理由がわからないんだよ」
という話を伺いました。

こういうことはほぼ天性によるところと言いますか
「その人だからこそ」
見た目も含めて、キャラクター要素が大きい場合があります。

高級車や不動産、セレクトショップやブランドショップなどでは、
お客様から指名でご依頼が来られる営業の方がいらっしゃいますが、
そういう方は、例えばビジネススーツでも
オーソドックスというより個性的なスーツスタイルをされていて、
印象も強く、自信に満ちている様子だったりします。
元々のキャラクターの強さに加え、お客様へのホスピタリティを
「自然と」確立されていらっしゃったのでしょう。

このような営業的パフォーマンスが高いスタープレイヤーの方が
その後独立して経営者になる、というケースも多いですね。

こういったことは強みではあるんですが
一方で、ご自身のキャラクターや強みを理解していないまま
「自身の強みを活かして結果に繋げている」ので、下に伝えられません。

自分の強みを活かすことが自然とできてしまっていたからこそ、
これを分解して人に教えるということは、なかなか難しい・・・

実はそういう企業様こそ、弊社の営業研修を活用いただければと思います。

キャラクター路線は一夜にしてならず

「人の個性に依存する営業」は、できれば強いのですが
キャラクターに特徴がないとなかなか作れません。

そこで私は研修時に、段階を踏んで教えながら
一緒に作り上げるお手伝いをしています。

例えば営業パーソンのスーツスタイル一つをとっても
キャラクターが立っている人は自分の個性を発揮すれば良いですが、
大半の方は、まず「誰から見ても好印象」という第一段階が必要です。

わかりやすく服装で申し上げますと
誰もが見ても「清潔感」「信頼感」を得るためには
サイズ感のポイントをおさえるなどがあります。
これは明日からでも、誰でもできることです。

そうなんです、分解して人に教えるということには「再現性」が求められるのです。
再現性のあるものを教えていくこと、そこに研修の強みがあります。

また、お客様とのコミュニケーションに関して言いますと、
実はキャラクターが元々強い人は、コミュニケーションを
そこまで意識しないでいい場合があります。
お客様の話を聴くというよりも話す、伝える方が多かったとしても
キャラクターが一致していれば、違和感なくお客さまも受け入れてくださるからです。

しかし、そこまでキャラクターが立っていない方が
一方的に自分の情報や知見を、可もなく不可もない
ベラベラと話していたらどうでしょうか。
「この人は私に興味あるのかな？
ちゃんと見ているのかな、こっちの話聞いてるのかな？」となりませんか？

だからこそ営業研修では、営業シーンでの「聴き方」から始めています。

お客様のニーズを十分お聞きすることで
お客様との距離を近くしていき、真のお悩みをお聞かせいただけるように。

「聴く力」を実際の営業の場でも再現できるように。

全ての経験が独自のキャラクターとなる

強い印象を先にお客様に与えられる方は営業に有利ではありますが、
では、そうではない方はあきらめなければいけないのでしょうか？

いえ、そんなことはありません。
ただし、周りに自分とは違う営業スタイルの方を見たら、
必ず「分析」をしてみましょう。

他の方の営業を真似ましょう、ということではありません。

他の人の営業スタイルには、必ずヒントがあります。
分析した結果は、あなたの営業の糧になります。
行き当たりばったり！でも、教えられたまんまでもない方法が
分析をきっかけに見つかり、花咲く場合があるのです。

また自分の成功体験の分析も大切です。
成功体験にもヒントがございます。

あなたの営業スタイルの特徴は何でしょうか？

例えば「話しやすい」「雰囲気を作れる」などもあるでしょうね。
また、営業効果を得られやすい「勝てるフレーズ」を持っている、
というケースもあるかもしれません。
それをトークスプリクト（顧客との会話内容等をまとめたマニュアル）として
社内で共有してみるのもお勧めしています。
まとめることは、自己分析にもつながります。

強みを基本に、段々アレンジが入り磨かれていければ
いつの間にか「あなたならではのブランド価値」が出来上がっていくのです。

このように、研修講師とは
スタープレイヤーがしていることの細分化とレクチャー、
そしてその営業に必要な段取りを後追いしていくことにあります。

営業研修の意義

弊社では「課題解決型・実践型研修」として
研修をご希望の企業様へお伝えしています。
企業が輝くには、社員が輝いてこそです。
輝きが一部だけでは、その輝きは広がっていきません。
仕事の楽しさを感じて頂くことが何よりだと思っております。

弊社の研修では、再現性にこだわり
基礎～実践、お客様のタイプ別対応など新たな切り口で、
「変わりたい！」と思っている方々の背中を押しながら
一つ一つクリアにすることで次への取り組む意欲を引き出しています。

様々な営業研修実績がありますので、
ぜひお問い合わせいただけますと幸いです。