営業とはお客様との関係性づくり

営業の成果は、商品やサービスの質だけに左右されるものでしょうか？
いえ、同じような商品、サービスの場合、または他社と比較検討になった場合は
「お客様との関係づくり」に大きく左右されることが多いように感じます。

例えば、メールのやり取り、オンライン打ち合わせ・・・
対面だけに限らず、ビジネスのやり取り全てが
『お客様との関係づくり』につながります。

また、その関係づくりの際には、
相手の優先する行動傾向や、仕事において何を目指しているかの理解、
またそれに合わせたヒヤリングや提案や会話、やり取りを行うことがカギとなります。

この「関係づくり」に役立つのがDiSC®理論です。

DiSC®理論とは、人の行動特性を４つのタイプ別に分類します。

D：Dominance:主導型

i：Influence：感化型

S：Steadiness：安定型

C：Conscientiousness：慎重型

それぞれのタイプには、意思決定の仕方やモチベーションの源、
情報の受け取り方、心地よい仕事の進め方など、特徴があります。

なぜ営業にDiSC®理論が効果的なのか？

営業職の皆さんは、自分の得意な営業スタイルがあるでしょう。
しかしどの相手に対しても同じスタイルで話し続けてしまう、というのは考えものです。

例えば、お客様が数字やスピード感を好む「D型」の場合、
長い説明や細かな情報を延々と話すと、興味を持たれないばかりか
途中で「それで？結局どういう話なの？」と飽きられてしまいます。

逆に、細かい根拠やエビデンスが気になる「Ｃ型」の方に
勢いや感覚だけで説明すると「ソースが弱い」と不安感を与えてしまいます。

営業職として経験値が高い方の中には、自然にお客様との距離感の縮め方や
お客様に合せたアプローチを身につけ、培われている場合もあります。
しかし経験値というのはなかなか社内で共有し難く
「あの人だからできてるだけ」という、属人性が高い方法になってしまいがちです。

そこでDiSC®理論です。
DiSC®を使えばお客様に合ったアプローチで話を進めることができ
関係性も構築でき、商談の成功率が高まります。
営業経験スキルがまだまだの方・もっと営業成果を上げていきたい方には
特に有効的な知識となります。

まずは自分自身の営業スタイルに気づこう

日々営業に真摯に取り組むからこそ、という部分もありますが
「自分自身の良かれ」を相手に押し付けてしまっていることはないでしょうか。

例えば、溢れんばかりの熱意を届ければお客様にきっと届く！
と、どのお客様に対してもこのスタイルで営業している場合。

熱心にお客様のところに通い、熱い想いを毎回届けていくこと、
それがどのお客様に対しても最善の方法だ！と思っていると
「熱いトークを磨く」となる傾向があります。

もちろん、想いに共感して心を動かれる方もいらっしゃるでしょう。
ただ不動産や、一生に何度も購入するものではないサービスでしたら
やはりお客様は慎重になりますし、勢いでは決められないところがあります。

その場合、熱意という営業における一番の良さだと思っていた部分が
「勢いだけしかない」「熱さはあるけど具体性がない」
「不安なので、もっと他社の情報も知りたい」というように
むしろ不安に思わせてしまう一因になってしまうことがあります。

こういうことが「無意識の良かれ」だと自覚していないほど危険です。
自分の「良かれ」が、目の前のお客様に
どの場合でも同じように好意的に思っていただけるとは限らないのです。

だからこそDiSC®アセスメントを通して自分の行動傾向を知ることが大切。
弊社の営業研修でも、自分の営業スタイルを知るところから始めています。

あなたは、どのようなことにモチベーションがあがりますか？

・新しいアイディアを出すことにワクワクする方

・すぐ動くことに上がる方

・皆と一緒に行うことに上がる方

・丁寧に着実に間違いなく行うことに上がる方

研修でDiSC®アセスメントを受けていただくことで
20枚近くのレポートをもとに、自分自身の
無意識なモチベーションの源についても、自己理解を深めていくことができます。

タイプ別の営業アプローチとは？

「そうは言っても、目の前のお客様のタイプが
一瞬でわかるなんていうのはさすがに無理じゃないのか？」
そのように思われる方も少なくないでしょう。

実はそれぞれのタイプの行動特性（表情/話し方/使う言葉/コミュニケーション）の
クセなどを知ると、初対面の方に対して
「この方はどのタイプの傾向がある方かな？」という好奇心がわいてくるようになります。
それぞれのタイプの優先行動やコミュニケーションの特性の予備知識があることで、
お客様の優先する行動特性が、好奇心の部分から見つけられるようになるのです。

そして相手の行動特性に合わせられるようになると、
商談を重ねれば重ねるほど、お客様もあなたとの商談に際してストレスが軽減されます。
お互いに話がわかりやすいと感じたり、共通の目標意識が生まれたり。
より濃い関係性が築かれること間違いないです。

具体的なタイプ別アプローチは、
その企業様の営業スタイルに合わせて研修では考えていきます。
これは前述したように、対面だけではなく
ビジネスに関わる全てのやり取りに活かせることは間違いなしです。

DiSC®による営業研修では、皆さまに出来る限り
DiSC®アセスメントを受検いただけるようにお願いしております。
というのも、自分自身を可視化していただくことで
気づきも多く、日々のご自身にもしっかり活かせるものだからです。
1，2年で結果が変わるものでもないため、１回の受検結果が長く活用できる財産になります。

そして結果レポートをもとに、そもそもの営業とは何か？を考えていただきます。
営業における好印象、それぞれの企業様の営業スタイルを反映しながら、
コミュニケーションというキャッチボールの球をどのように投げていたか？に気づいていただく。
そして実際のコミュニケーションの中で、球数を増やしていただくイメージです、

そうすることで、お客様にも喜んでいただけるようなコミュニケーションが可能になり、
自分としての成長や成果にも繋がるのでは、と思っております。

DiSC®理論は人間関係をスムーズにし、営業成績を上げるための強力な手立てです。
お客様のタイプを見極め、適切にアプローチを行うことで、
成約率やリピート率が向上すること間違いなしです。

さて8月中旬も過ぎ、弊社では月末までに
こちらの「DiSC®理論による営業研修」が数回実施されます。
いち早く営業において取り入れていただけることで、
お客様とより良い関係性を創りませんか？