私の人生において
「DiSCアセスメント」に出逢ったことは
かなり大きなことだと感じています。
というのも、DiSC®のベースにある考え方自体が
様々な場面で活用できるためです。
現在、企業研修やコンサルティングの際に
DiSC®を社員さんに受けていただいたりして
マネジメントに活かしていただいてますが、
『営業』における交渉にもかなり効果的なんです！
ということで、今日は
「DiSC®を営業に活用すること」
について、書いていこうと思います。
DiSC®で「無意識の行動優先」を意識する
人はビジネスでもプライベートでも
色々と「思うようにいかない」と感じることがありますが
そう感じさせる原因の一つには
必ずと言っていいほど
「コミュニケーション」が含まれています。
目的は一緒で、どちらも一生懸命にやっているのに
ちょっとしたボタンの掛け違いが
イレギュラーを生んでいるものです。
複数の人間が集まれば…
それぞれに「無意識の行動優先」があり
当然ですが合わなければぶつかります。
そして、伝え方話し方で
感情がざわざわしたりします。
人にはそれぞれ自分が大事にしたい行動特性があります。
目の前の方が大事にしていることがもし分かれば、
また自分が大事にしていることも分かれば・・・
営業に有利だなと思いませんか？
それぞれが大事にしたい行動がある
DiSC®では、行動優先について
大まかには４つのタイプに分けています。
- スピード感や成果が大事な「D」
- 熱意やアイディアが大事な「i」
- 調和や安定が大事な「S」
- 理由や着実性が大事な「C」
この４要素のどれをメイン行動にするか？
だけではなく、それぞれの要素を複合的に持って
人は行動しているのです。
DiSC®を学ぶと、相手の優先的な行動はもちろん
複合的に持ち合わせたところも
読み取れるようになるのが良い点です。
それを目の前のお客様のヒヤリングに活かしたり、
提案方法に活かしたり。
実践的に進められるのがDiSC®の良さなのです。
傾聴の際にDiSCを活かす～自分のコントロール
営業の場で、１回目の打ち合わせのあと
次に繋がらなかった・・・ということはございませんか？
これは、自分の「伝えたい！知ってもらいたい！」が
商談のお相手と違っていたことで、
空振りになってしまっているためです。
スタイル別で見ると、どういう傾向があるのか？
一度見てみましょう。
———–
■スピード・成果を重視する「D」の傾向
すぐに成果につながるのかどうか？でジャッジしやすかったり
目の前の相手にも無意識に臨んでいる発言をしがちです。
これは、特に商談相手が「S」「C」の場合
時に詰められているように感じさせたり、
圧を感じさせてしまうかもしれません。
■熱意やアイディアが大事な「i」の傾向
熱意溢れ表情豊かに、話題も豊富にも思われる一方
その熱意が時には邪魔したり、
話題に具体性がなく雲をつかむような話だと感じさせたりして
説得力に欠ける傾向があります。
抽象すぎ・熱すぎて肝心な話ができなくなってしまったり、
話題があちこち飛ぶことで一貫性がないように思われたり。
「何度も会うのはきつい」と思われてしまうかもしれません。
■調和や安定が大事な「S」の傾向
聴き上手で話を良くは聴いてくれるのですが
ヒヤリングの最後に方向性が見つからず
もやもやした商談になってしまう、という傾向に陥りがちです。
商談相手も、聴いてくれたのは嬉しいけれど
その先は？どうするの？など
提案内容をあいまいに感じてしまうかもしれません。
■理由や着実性が大事な「C」の傾向
ヒヤリング時に細かなことを質問しすぎてしまい
「詳しいのかもしれないけど、今その話はいいや」と
あまり会話が弾まず、人としての要素を感じずに
商談が終ってしまう、という傾向に陥りがちです。
論理性や理由は明確に提示してくれるものの
なかなか好意的に第一印象を表情で示してくれない、
なんだか用心深い人だなという印象を与えてしまい、
関係性を創るのに時間がかかりすぎてしまうかもしれません。
DiSC®で行動特性をセルフコントロールする
営業においてヒヤリングは何より重要です。
そのヒヤリング次第で次のお客様の行動が変わるのです。
DiSC®を通して自己理解をすると
まず自分のヒヤリングを見直しすることが出来て、
次に相手を読み取りながら
ヒヤリングを進めることができるのがポイントです。
わたしも、DiSC®を知るまでは
自分の「無意識の行動優先」はこうだろう、と
思っていたものがありましたが、
実際は、自覚しているものと違っていました。
今は、自分の中で湧いてくる行動特性を意識しながら、
関わり方を考えられるようになっています。
★是非新たな営業スキルとして
「DiSC®による営業」を知ってみませんか？
